Miten menestyä Kiinan markkinalla?

Reima, Rovaniemi, Kone. Mitä yhteistä näillä on? Ainakin se, että jokainen näistä on jo saavuttanut vahvan aseman Kiinan markkinoilla, kukin hyvin erilaisilla toimialoillaan. Mitä kotimaiset tahot, joilla on viivan alla konkretiaa, ovat tehneet sen saavuttaakseen?

Mikään edellä mainituista ei ole lähtenyt Kiinan markkinalle ilman visiota siitä, mitä Kiinassa haluaa saavuttaa. Visio on voinut osoittautua täysin utopistiseksi tai pohjautunut vääriin olettamuksiin, mutta se on kuitenkin ollut olemassa. Tämä visio on määrittänyt tahtotilan luoda kasvua Kiinassa ja antanut mahdollisuuden oppia liiketoiminnasta kiinalaisessa ympäristössä.

Jokainen Kiinaan lähtenyt on vision luomisen jälkeen ottanut riskin. Se, että lähtee edes selvittämään markkinoilla toimimista, on ensimmäinen askel tietoisen riskin ottamisessa. Rovaniemi tai Reima ei ole kuitenkaan suomalaisille tyypilliseen tapaan ”jättänyt asiaa muhimaan” vaan lähtenyt rohkeasti toteuttamaan visiotaan. Ilman riskejä sodanjälkeinen Suomi ei olisi siinä asemassa, missä se nyt on.

Insinöörikansana pidämme suunnittelusta ja arvostamme tietoa. Kiinan kohdalla onkin järkevää oppia ymmärtämään markkinaa ja kohderyhmää, sillä valtavan kokonsa vuoksi iso kakku täytyy pilkkoa hallittaviin osiin. Kiinassa menestyäkseen yrityksen täytyy olla valmis mukauttamaan tarjoamaansa ja toimintatapojaan paikalliseen ympäristöön sopiviksi. Tämä on erityisen tärkeä ymmärtää Kiinan kohdalla. Lokalisointi Kiinaan on aivan eri asia, kuin lokalisointi Saksaan. Kun ymmärrys yhdistetään rohkeuteen toimia, on menestykselle olemassa vahva pohja.

Rohkeaa brändäystä organisoinnin edelle

Me suomalaiset tykkäämme toiminnan organisoinnista. Jakelutiet, logistiikka, ja muut vientiin liittyvät hallinnolliset asiat eivät ole yleensä suomalaiselle yritykselle ongelma. Markkinointi, viestintä ja tuotekehitys brändi edellä, taas usein ovat. Mitä jos väitän, että jälkimmäiset ovat kuitenkin niitä, jotka luovat yritykselle kaiken kilpailuedun ja määrittävät myös aikaisempien asioiden tason? Ei ole ihme, että kohderyhmän tarpeet ottavat, vahvalla brändillä varustetut tuotteet ja palvelut ovat kysyttyjä jakelijoiden ja jälleenmyyjien – ja ennen kaikkea loppuasiakkaan kohdalla. Reima on lokalisoinut brändinsä, viestintänsä, sekä tuotteiden hinnoittelun kansainvälisillä markkinoilla. Kiinan kohdalla tuotteiden hinnat tuplattiin.

On siis huomattava, että markkinointi ja brändäys vaativat merkittäviä investointeja ja muutoksia strategiaan. Tämän lisäksi tarvitaan hyvä paikallinen tiimi hoitamaan suhteita yrityksen tärkeimpiin sidosryhmiin, oli sitten kyseessä paikallinen jakelija, jälleenmyyjä, media tai loppukäyttäjä. On tärkeää kuitenkin säilyttää hyvä ymmärrys päätöksentekijöillä myös kotimaassa siitä kontekstista, missä päätöksiä tehdään. Lopulta sinä, suomalainen toimitus-, vienti-, markkinointi- ja viestintäjohtaja – olet vastuussa siitä, mitä edustamastasi brändistä Kiinassa sanotaan – olit sitä määrittelemässä tai et. Vain ymmärtämällä riittävästi kiinalaista toimintaympäristöä voit tehdä brändin kannalta oikeita päätöksiä sekä kannattavia investointeja pitkällä sekä lyhyellä aikavälillä. Kun ensimmäiset olettamuksesi on osoitettu täysin vääriksi, on hyvä tarkentaa visiota ja suunnitelmia sekä jatkaa entistä vahvempana eteenpäin – kohti kasvua Kiinassa.

Jesse Ketonen, Hallituksen puheenjohtaja, Nordic Friend Oy